Como cobrar e quanto cobrar, eis a questão

Philipe Kling David

Já aviso logo que não é fácil escrever sobre este tema. Cobrança é o calcanhar de Aquiles de muitos artistas digitais e designers, seja no ramo do 3d, na ilustração digital, animação, enfim. Em inúmeras áreas o profissional se vê às voltas com o problema clássico da cobrança, valores, médias de mercado, métodos e formas de estabelecer o valor do trabalho e depois receber do cliente.

Parte do problema reside no fato de que o nosso trabalho não tem um órgão de auto-regulamentação, como ocorre com as agências de propaganda, que se uniram em uma associação que gera periodicamente uma tabela de referência para seus associados, e por mais que não normatizem o valor de determinados trabalhos como muitos profissionais sempre temeram, estabelece uma direção geral de valor, minimizando o efeito “terra de ninguém”.

No nosso caso, não vejo solução pra isso em curto prazo, pois além da multiplicidade de funções que um digital designer (dou este título ao pessoal por falta de um nome melhor) pode desempenhar em produtoras, agências, sozinhos em seus estúdios ou em grupos de trabalho remoto, temos um mercado de absorção de mão-de-obra limitadíssimo. A pupularização da informática, a pirataria de software, a crescente evolução nas interfaces foram fatores que contribuíram para uma excessiva capacidade de produção num mercado restrito e limitado como o nosso. Não é necessário ser economista para saber que quando temos uma oferta superior à procura, os preços despencam. Dessa forma caiu, vem caindo e cairá ainda mais o poder de consumo do digitaldesigner se determinadas providências não forem tomadas para a correção de rumo do nosso mercado.

Isso explica o pessimismo de muitos profissionais mais antigos do mercado.

Entretanto, já passou da hora de nos unirmos para definir uma atuação em termos de preços, de modo que os profissionais que estejam fora dos parâmetros definidos pela classe tenham como se nortear. Digo isso porque sei que ninguém quer ser o “Zé baratinho”. Queremos o valor justo. Se cobrarmos abaixo do valor de nosso trabalho, estamos sofrendo um prejuízo que nós mesmos nos infringimos.

Mas pensar em tabela não significa muita coisa, é verdade. Há diferentes (e discrepantes) tabelas que podemos usar como instrumentos de referência na hora de estabelecer o valor de nosso trabalho.

A grande maioria dos profissionais do mercado acaba usando um método misto de formação de preços que se baseia em consulta ao kit da ADG, a tabela das agências de propaganda, parâmetros do mercado de design, a experiência de trabalhos anteriores e feeling pessoal, custo homem/hora e mistura de tabelas.

Boa parte dos estúdios usa o método homem/hora - espelhado no método clássico das empresas de consultoria - por considerarem que este é um método justo por não levar em conta critérios como o porte do cliente e a exposição do trabalho, fatores que inibem que se privilegie apenas o grande cliente, tornando o processo de trabalho mais democrático.

Por outro lado, existem profissionais que cobram baseando-se exatamente pelo porte e grau de exibição do seu trabalho, uma vez que seu trabalho seja mais visto, ele gera mais retorno para o cliente, portanto, vale mais. A definição da metodologia de formação de preços é uma definição pessoal, mas em geral é comum que o artista consulte amigos que trabalham com a mesma coisa para formular um valor estimado para um trabalho. Este método da consulta tem uma vantagem específica sobre os demais que está no fato de que se seu colega está na mesma região que você, ele te dará a base praticada na sua região, uma vez que valores de serviços de animação, design, ilustração, modelagem arquitetônica e etc; sofrem alterações bruscas de preço ao se comparar os mesmos serviços nas capitais e interior. A explicação para isso está no fato de que com menos oferta de trabalho, o interior produz uma mão-de-obra de custo mais baixo para atendê-lo. Entretanto, este tipo de consulta deve ser feito com cautela, pois é bem mais fácil perder o controle da média de valores e despencar o preço na região.

Ainda no enfoque de valores, variáveis como a natureza do trabalho e sua complexidade, o custo da hora trabalhada, o número de profissionais dedicados à necessidade de pesquisa e acompanhamento de produção, render in house ou não, o prazo de entrega, as exigências diversas do cliente, isso tudo entra na mistura na hora de estabelecer o valor de um trabalho.

Fundamental também é saber o que você executará. Já me estrepei maravilhosamente uma vez por causa disso. O cliente na hora da negociação, bem no momento do clássico impasse que precede o fechamento de um contrato, perguntou se na animação 3d que ele me pedia eu poderia colocar umas casinhas. Achando que com isso eu conseguiria o fechamento do serviço, (como de fato aconteceu) aceitei sem pestanejar botar as tais casinhas na animação. Para meu desprazer, as malditas casinhas que ele queria eram na verdade um condomínio inteiro. Se eu soubesse exatamente o que deveria ser feito, o valor teria sido outro. Mas os erros são fundamentais e é com eles que nós começamos a descobrir as manhas e como evitar que aconteçam novamente.

Encontrar a fórmula mágica da definição de preços seria a solução para facilitar as negociações e evitar dores-de-cabeça. Uma estimativa de preços mal feita acarreta problemas praticamente irreparáveis para a relação cliente/artista. Se você coloca o preço abaixo do que vale seu trabalho, você vai sair no prejuízo e dificilmente poderá renegociar os valores estabelecidos, e pior, poderá ficar preso a este patamar para o resto de sua eternidade. Mas se por ventura “chutar para cima”, pode não só não pegar o job, como ficar taxado de careiro, assustar e perder o cliente, porque provavelmente sempre terá alguém que faz igual ou melhor que você, só que mais barato.

Outra coisa importante é ter jogo de cintura para saber quando negociar os preços, e quanto negociar. Isso porque hoje em dia é praticamente impossível mandar uma proposta e não ter em contrapartida um pedido de desconto, um “choro” por parte do cliente. Saber até quando ceder é fundamental, porque se não tivermos um mínimo com o qual possamos negociar, em pouco tempo estaremos pagando para trabalhar. Uma definição de boa negociação é aquela que se resume a “estar bom para ambas às partes”.

Parte do bom relacionamento com o cliente está calcado na completa documentação de tudo que foi tratado em relação ao que fazer e como fazer o trabalho pedido. Aprovação de layouts, pagamentos em parcelas, formas de entrega, mídias, acompanhamentos, pesquisas, e quanto vão custar estes trabalhos. Negócios feitos “de boca” não possuem validade alguma, além de mostrarem amadorismo e desconhecimento de negócios por parte do artista.